В отделе продаж может быть выстроена воронка, внедрена CRM и прописаны скрипты. При этом план не выполняется, а конверсия падает. В таких ситуациях проблема обычно не в продукте и не в количестве лидов. Чаще всего — в том, как именно менеджеры работают в течение дня и как эта работа контролируется. Разберём основные причины.
Что такое продуктивность и почему её нужно измерять
Прежде чем переходить к причинам низких продаж, разберёмся с базовым понятием — продуктивностью. Это соотношение затраченных ресурсов с полученным результатом. И продуктивный менеджер не тот, кто больше всех сидит на рабочем месте, а тот, кто за единицу времени совершает больше действий, напрямую влияющих на продажи.
Продуктивность измеряется через коэффициент полезного времени — долю рабочего дня, которую сотрудник тратит на целевые задачи: звонки клиентам, переговоры, подготовку коммерческих предложений, ведение сделок в CRM. Остальное — переключения, ожидания, рутинные операции — относится к потерям.
Вот ключевые метрики, по которым можно оценить продуктивность отдела продаж:
| Метрика |
Что показывает |
| Количество исходящих контактов в день | Насколько активно менеджер работает с базой |
| Время от лида до первого контакта | Скорость реакции на входящую заявку |
| Доля времени в целевых действиях | Сколько из рабочего дня реально связано с продажами |
| Конверсия по этапам воронки | Где именно теряются сделки |
| Среднее время закрытия сделки | Эффективность ведения клиента до покупки |
Главная ловушка: в большинстве компаний эти метрики либо не собираются вовсе, либо собираются вручную — а значит, данные неполные и субъективные. Менеджер может отчитаться о 30 звонках, но не упомянуть, что половина из них длилась меньше минуты и не привела ни к какому результату.
Именно поэтому для объективной оценки продуктивности нужны инструменты автоматического сбора данных — от CRM-систем, фиксирующих этапы сделок, до сервисов мониторинга, которые показывают фактическое распределение рабочего времени. В связке эти инструменты дают полную картину: не только что было сделано, но и сколько времени на это ушло и насколько это соотносится с планом.
Почему в бизнесе нет продаж
Современный коллектив можно описать как смесь поколения “Икс” и миллениалов-зумеров. Первым характерны осторожность и сложность в применении новых технологий, они до последнего будут бороться за заметки, блокноты и таблицы, потому что такой формат привычнее и спокойнее. У второго вида проблема не в освоении технологий, а в фокусировке внимания и дисциплине. Это им характерны рассеяность, тревожность, что неуклонимо отражается на работе. Решение в том, чтобы помочь обоим поколениям оптимизировать их время и ресурс с помощью понятных инструментов. Рассмотрим проблемы и решения.
Работа есть, результата нет
Менеджер загружен: звонки, переписки, задачи. Но сделки не двигаются.
Причина — значительная часть действий не связана с продажей. Это может быть:
- внутренняя коммуникация;
- уточнения без перехода к следующему этапу;
- повторяющиеся операции.
В отчётах это выглядит как активность. Фактически — нет влияния на результат.
Для четкого отслеживания причинно-следственной связи компания может внедрить сервисы учета рабочего времени сотрудников. Они исчерпывающе покажут информацию об активности команды.
Потеря времени внутри рабочего дня
Даже при достаточном количестве лидов менеджеры не всегда успевают их качественно обработать. Одна из причин — постоянные переключения между задачами. Звонки, мессенджеры, почта — всё это дробит рабочее время.
В результате:
- увеличивается время реакции на заявку;
- снижается качество коммуникации;
- часть задач откладывается.
Такие потери сложно оценить без аналитики и данных. В отчётах они не отражаются, но напрямую влияют на конверсию.
Решение — переход на CRM-систему. Во-первых, CRM собирает заявки со всех каналов в одном месте, что снижает риск пропусков. Во-вторых, это единая система, при использовании которой не нужно переходить в различные программы: общение с клиентом осуществляется в удобном мессенджере.
Попробуйте автоматизацию и удобство CRM сегодня с бесплатным 8-дневным доступом к EnvyCRM.
Контроль результата вместо процесса
В большинстве отделов продаж контроль строится на показателях: количество сделок, выручка, конверсия. Это позволяет фиксировать отклонения, но не объясняет их причины. Если данные собираются вручную, нельзя понять:
- сколько попыток было сделано по лиду;
- были ли длительные паузы между этапами;
- как распределялось рабочее время.
Переход к контролю действий со специальными инструментами меняет ситуацию.
Накопление мелких отклонений
Снижение продаж редко связано с одной причиной. Чаще это совокупность небольших отклонений, как несвоевременная обработка заявки, пропущенные контакты, задержки между этапами.
Каждое отклонение не критично, но вместе они формируют просадку по воронке. Без инструментов наблюдения такие моменты остаются незаметными. Они не фиксируются как ошибки, но отражаются в итоговых показателях.
Отсутствие объективной картины
Управленческие решения часто принимаются на основе косвенных признаков: отчётов, обратной связи, личных наблюдений. Это создаёт искажения. Например, при падении продаж можно сделать вывод о недостатке лидов, хотя проблема в обработке текущих. После подключения инструментов:
- видно фактическое распределение времени
- выявляются узкие места в работе
- появляется возможность сравнивать сотрудников по действиям, а не только по результату.
Проблема низких продаж — одна из самых болезненных для бизнеса. И одна из самых сложных в диагностике. Потому что внешне всё может выглядеть нормально: менеджер на месте, CRM заполнена, звонки есть, отчёты поступают. Но цифры в конце месяца не сходятся, и возникает вопрос: что пошло не так? Как мы разобрали в статье про контроль менеджеров по продажам, причин обычно несколько, и все они связаны с двумя системными проблемами. Первая — неэффективное распределение рабочего времени. Вторая — отсутствие объективного контроля процесса. Без прозрачности руководитель вынужден действовать наугад: менять скрипты, повышать KPI, нанимать новых сотрудников. Иногда это помогает. Но чаще — нет, потому что корень проблемы остаётся невыявленным. Kickidler помогает увидеть, как на самом деле выстроена работа отдела продаж: сколько времени уходит на задачи, где менеджеры теряют фокус, соблюдаются ли регламенты и на каких этапах возникают узкие места. Используйте Kickidler в связке с CRM, чтобы находить причины потери рабочего времени, контролировать выполнение обязанностей и управлять командой на всех этапах продаж — не по ощущениям, а на основе объективных данных.
